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林樂慧:高淨值人群財富管理思考

———— 發佈時間:2020-10-12   編輯:  閱讀次數:17 ————

上周參加高淨值客戶線上的分享會(高淨值人群研究所組織),分享嘉賓十幾年前即從實體轉到投資領域,投資範圍包括美洲和東南亞房地產、股權/天使投資、比特幣、二級市場、機構LP等。自身作為高淨人群和投資人,也對財富管理機構有自己的需求和看法。嘉賓提到了自己的投資經歷和大概的配置方向,同時也表達了對目前國內的金融從業者和金融機構的自己的一些看法,提出了以他為代表的客戶群體對於財富管理機構的希望 —— 專業性強、可信任、非大型機構的、有貼身管家式的財富諮詢服務。

在最後分享嘉賓也指出,對於高端、貼身式的子女教育和健康管理機構,她個人及身邊的圈層也有強烈的需求。家族財富的概念,已經擴展到資產、教育、健康三大領域,我們對其定義為“廣義財富”,相對於狹義財富而言。

這種服務的需求類似於其他行業的私人律師、私人醫生、私人健身教練的形式,工作室預約類的形式,或者說,是企業中的財務總監、法務總監、技術總監等角色,陪同CEO出門開會談判,隨時瞭解情況協助決策的一類角色。這是對specialist專家的知識個性化的需求,雖然和私人家族辦公室類似,但管理規模可能又希望稍微小一點,服務方式更加靈活一點,忠誠度更高一些,私密性更強一些,更加專注於專業性研究和客戶私人財務規劃和風險敞口管理,而非致力於業務擴大的一類服務機構。

而目前國內的財富服務機構(本文暫時僅討論狹義財富,廣義財富另撰文討論),多屬於垂直領域,集中在券商、私募、公募、保險、銀行等機構中,他們雖然專業,但由於各自有屬於自己的領域,投資標的相對更加聚焦,對於結果/業績的定位更多是在收益率和銷售規模方面,而不是某個客戶的大類資產分散合理性和全球化配置的思路,所以這些垂直機構的產品也只是此類高淨值客戶配置當中的一部分。而對於一些三方機構,又由於合作機構的限制和業績考核的壓力,有屁股決定腦袋的決策不公正性的可能。同時,無論是三方還是垂直機構,接觸客戶的大多數還是銷售經理,嘉賓也有提到,這些銷售經理對於投資標的和投資策略的理解並不專業。現狀如是,這些能接觸到高端客戶的銷售人員的非專業性,投資標垂直,銷售業績驅動等這些因素,都阻礙了機構和銷售人員與客戶財富的共同成長,高端客戶無法信任這些機構,也是情理之中的。

高端客戶的這種需求,需要財富管理專家具有資產配置方面的專業理念和經驗、國際化的資產價格研究和經濟分析能力、跨行業的深度學習能力、較高的溝通技巧和服務意識、極高的忠誠度以及極佳的人品,應該是一個“專業性的通才”。他應該與客戶的家庭或企業有一定程度的融合,建立起強大的信任關係。這類人才,一方面大致算可遇不可求,是稀缺的,如果這不是某個人的話,它應該是一個小而緊湊的研究型團隊。另一方面,如何鑒別他,以及他如何獲得未來客戶的信任,也是一個有趣的話題。

此類高端客戶憑藉著資產規模、視野、投資經歷、朋友圈的人脈平臺能力,他們對於該做什麼、該和誰一起做、怎麼做,大多是有所安排的。他們需要的也許不是一些解決方案類的一紙提案,而是需要同等level的溝通和交流,是一個被朋友介紹的朋友。

在溝通中也發現,此類高淨人群在資產配置中常年保持淨多頭配置,也偏好多頭策略。在美股已經發生四次熔斷、疫情尚在全球蔓延的准危機階段(如果還不能定性成危機的話),這種資產配置策略是會大幅縮水的——也許是臨時的,也許是永久的——雖然此類客戶較為高級的策略,是通過大類資產配置的策略和所投資行業的差異化嘗試對總資產下行進行對沖。我們認為這是較為傳統和被動的財富管理方式。金融的發展已經數百年,金融衍生品本身就起源於對於多頭風險的保護,能否對其進行有效利用,是財富管理者現代化管理水準的體現。

這種管理方式也體現在現代化企業的管理中。不僅在投資類公司,在最為傳統的生產、貿易行業的企業中,資本與金融思想的結合、以及金融工具配合經營管理需求的使用,也已經從百年前開始逐漸成為主流的抗風險管理思路,在近代中國企業走出去的過程中,由於金融衍生品使用能力的不足,導致在國際市場中與西方先進管理企業的博弈中也交足了成本。現代化財富管理和風險管理思想,無論對於企業管理還是家族資產管理,都有非常重要的意義。

誠然,金融工具的惡性使用也是導致風險波動增加的原因之一。工具本身並無優劣,對自身需求和風險管理的理解,以及對工具合理運用的程度,決定了工具對於管理者的價值。從這個角度,專業的財富管理機構也會為財富擁有者提供有價值的服務。

作者:林樂慧

國際新經濟研究院家族財富管理研究中心主任